四座大山横亘在前 消费升级带动的定制游还需跨过哪些坎

龙听

有人的地方就会有消费，有消费的地方就会出现多样化产品。生活日新月异，消费者对产品的需求也不断在改变。比如跟团游旅行由过去的奢侈消费变成一般的旅游项目，最近几年，随着消费升级，跟团游不能满足消费者需求，人们又开始追求更高层次的定制游。

　　在消费升级大背景下，定制游市场规模正在逐渐扩大。易观数据显示，2017年整个在线定制游线上线下交易规模为865亿元。促进定制游市场扩大的原因主要有以下两点。

　　其一，国民经济收入不断增加。2017全年国民总收入为825016亿元，比上年增长7.0%。从追求温饱到追求更高层次的享受，几十年来人们的生活上经历了质的飞跃，从前旅行对于很多人来说是遥不可及的事情，如今成了也成了平常消费项目。随着国民收入不断增加，自由行、定制游等新型旅行产品也不断应需求出现。

　　其二，大众对定制游产品日益强烈需求。随着消费升级，千篇一律景点路线和服务质量不佳等跟团游模式已不能够满足消费者日益增长的对高品质、个性化旅行的需求，越来越多的消费者开始倾向根据自己喜好定制旅行产品。在这种大环境下，能够满足消费者需求的定制游产品不断火热。携程定制旅行发布的《旅游3.0：2017年度定制旅行报告》认为，2017年成为定制旅游大众化的元年，“私人定制”不再只是有钱人的特权，进入了普通老百姓家庭。

　　消费者对定制游需求日益高涨，资本不断涌入，各类定制游平台也削尖了头往里冲，看似发展前景一片大好。但，这个新兴行业仍有许多坎需定制游平台一一跨过。

　　一是资源获取难度大，平台运营成本高

　　何为定制游？定制游不同于跟团游产品和自由行产品，后两者一个是已经制定好的旅行产品，由消费者自己来选择；另一个是由消费者自己规划行程的旅游形式。而定制游则是以客户需求为中心，制定满足消费者个性化需求产品的一种旅游形式。

　　一千个读者心中有一千个哈姆雷特，对于定制游行业平台来说一千个用户也可能有一千种需求，那就需要一千种甚至更多的方案来应对。定制游平台需要根据不同消费者的喜好去制定不同的旅行线路，自然会牵扯到航空、酒店、交通、景区等多个方面，里面的每一个流程长且繁琐，配置难度非常高。

　　比如消费者对航空公司的喜好各不相同，国内航空中有的用户对海南航空情有独钟，有的用户却倾向南方航空（600029）；国外航空也是如此，有的用户喜欢泰国国际航空公司，有的用户却喜欢日本航空公司。酒店方面也是一样，有的用户喜欢香格里拉酒店，有的用户则喜欢希尔顿酒店……面对消费者的多样化和个性化需求，定制游平台都要一一去对接各种资源来满足他们。有时候客户需求调整了，定制游平台原本也得变更配置好的路线，这无疑更会加大平台在资源上获取难度。

　　就拿六人游来说，六人游平台有自己的定制师，不仅要开拓目的地车导资源，合作目的地资源，还要在航空、酒店等各个方面开拓资源。每一个环节都会产生巨额成本，导致平台运营成本增加。如果六人游平台能够吸引大量客户，那平台自然就会获得盈利，但如果六人游不能吸引到消费者，或者是消费者数量少，就会导致平台亏损，这也是六人游平台持续亏损的重要原因之一。

　　二是缺少专业的定制师

　　定制师不仅是想法提供者，也是根据消费者喜好去开发路线的行动者，对定制游平台的重要性不言而喻。携程定制旅行的数据也显示，56%的用户需要咨询2个定制师，17%的用户会咨询3个定制师，27%的用户只咨询1个定制师。其中咨询3个定制师的订单完成率最高。从数据中可以得知定制一个游产品需要多个定制师参与。

　　但由于我国定制游探索时间不长，专门从事这个领域的人才匮乏，导致行业存在专业定制师严重不足现象。路书“定制师来了”负责人李杰萌曾在演讲中提到，消费者对定制游需求日益强烈，致使很多定制游企业出世，但是定制游人才方面却没有跟上需求，预计到2020年，定制师人才缺口将达到10万。定制师人才缺乏很容易导致定制游产品出现供不应求的局面，最终限制了定制游行业的进一步发展。

　　三是定制游产品严重同质化

　　每个成为风口的行业都会有无数竞争者涌入想要分一杯羹，除了携程、飞猪、途牛等在线旅行平台在不断加大对定制游的投资外，妙计、世界邦、无二之旅等技术型创业公司也在抢着入场。但从业者多了，创新产品仍然很少，定制游产品不可避免的走向了同质化。

　　大众之所以选择定制游产品是因为可以根据喜好选择不同旅游路线和玩法，但是很多定制游平台为了节约时间、金钱等成本，只是在固有的跟团游上面加以修改，就号称是自己研发的定制游路线。甚至还有个别定制游平台直接抄袭同行的产品路线，据每日经济新闻报道，部分定制游平台所提供的旅游产品都非常类似。个性化的需求催生了定制游风口，但是产品同质化问题会让消费者觉得定制游平台没有能力也没有真诚的为消费者服务。

　　定制游火热发展让很多消费者选择加入到了这个队伍，但队伍扩大的同时，很多消费者对这个定制游市场却是茫然的，并不清楚自己想要的旅行产品是怎么样的，只是盲目的跟随大众。消费者盲目跟从，不仅会在一定程度上固化定制师想法，也会让定制游平台不会积极地去开发新的产品路线，制定多样化旅行产品来吸引用户，这也是导致定制游产品出现同质化的原因。

　　四是获客成本高，难度大

　　易观数据显示，定制游获客单价高达30元左右，而实际上有效用户却只有1%左右。获客成本高是让很多平台陷入困境的一个重要原因，人们对定制游需求日益强烈，吸引众多平台入局。众多平台入局让定制游市场异常激烈，加大了各平台的获客难度，导致获客成本增大。

　　就以六人游平台为例，2017年2月份，携程宣布与6人游终止合作，在此之前，六人游一直与携程进行合作，携程为六人游引客流，六人游则付一定佣金给携程。六人游官方数据显示，从2016年7月份开始，平台收入40%来自携程。当一个平台40%的收入来源于另一个平台时，可想得知携程与六人游终止合作会给六人游造成多大损失。虽然六人游宣布“脱携”3个月后扭亏为盈，但从亏损金额来看，与携程终止合作的确让六人游失去了较多客流。

　　依靠巨头来获得客流并不只是六人游平台一个，遨游定制平台也依靠中青旅（600138）来获得更多流量；游心网同样是借助携程、途牛等知名在线旅行平台获得客流。新型定制游平台和旅游巨头合作，无疑是一把“双刃剑”，一方面固然可以获得更多曝光渠道，从而获得更多客流，但另一方面除了六人游等定制游平台除了给巨头平台支付佣金外，过于依赖大平台，也会导致平台难以实现良性发展。

　　在国民经济收入增加和消费升级的大背景下，定制游取代跟团游等传统旅游形式成为了品质旅游者的新宠，也由此催生了不少定制游平台。但由于我国定制游发展起步较短，探索时间不长等原因，定制游发展道路上还横亘着获取资源难度大，平台加大运营成本、缺少专业的定制、产品同质化四座大山。所以定制游平台要想获得更多的市场份额，需不断突破痛点。

　　对于获取资源难度大的问题，平台应结合自身特点和利用高科技技术来解决；对于缺少专业的定制师、产品同质化问题，平台要引进和培养更多专业的定制师，同时调查了解目标消费是者需求，制定出更加吸引消费者的定制游产品；对于获客难、成本高问题，平台不能太依赖其他平台，应加大投资在平台营销渠道上，吸引更多客源。

　　总之，定制游平台要给消费者提供最优质的产品和服务，制定出消费者认可的产品，才能在市场上走得更久。