券商系期货公司策划“主动出击”

子珊

股指期货开户竞争形势紧迫股东IB营业部恐难到位
　　
　　
　　尽管股指期货上市时间表尚未公布，但随着市场人士预期时间的临近，开户竞争的“硝烟”已经开始在业内弥漫。与传统期货公司主动开发股指期货客户不同，具有天然客户资源优势的券商系期货公司由于更加依赖于股东，在这场竞争中反而略显被动，这主要缘于其股东券商的营业部在股指期货推出初期可能很多尚来不及取得IB资格。虽然券商系公司对此采取了一些对策，但有关人士提醒，在制定股指期货营销策略时要防范相关的政策风险。
　　“监管层对券商IB营业部‘成熟一家、开业一家’的要求和对股指期货客户‘三有一无’的要求异曲同工，都是为了确保股指期货平稳起步而控制初期参与客户数量的手段。”一位业内人士对期货日报记者表示。近日业内还传出消息，第一批获得IB资格的营业部数量将会控制在具有IB资格券商的营业部总数的20% 左右。
　　众所周知，近三年来券商为备战股指期货而大举收购期货公司，其中有一个特点，即多为实力券商收购规模较小的期货公司。而一些弱小的期货公司原本营业网点就很少，被收购后也没有快速增设营业部，加之券商IB营业部在股指期货推出初期被“分批准入”，使得这些券商系期货公司在应对同行的开户竞争时，将不得不面对“直销”的短板。
　　除营业部网点短期内难以有效扩张外，人员不足也是一项巨大的困难。不过，针对券商客户和营业网点布局的特点，一些券商系期货公司结合自身实际情况，计划出各种应对之策。
　　“我们期货公司已经做好了用‘直销’方式与IB对接的应急方案。”一家券商系期货公司总经理对期货日报记者表示，证券公司的客户有在同一个系统内实现投资组合的需求，绝不能因为IB业务受阻而流失证券客户。该公司的应急方案是，由期货公司向证券营业网点派出充足的人员，直接开发客户。“为了同时满足合规和高效，目前我们不得不进行一些人事调整，把证券公司及其营业部具有期货从业资格的IB岗位人员调到期货公司，然后再外派到证券营业部做‘直销’。”
　　多年来我国期货行业人才储备一直严重不足，尽管近几年增加了不少自行培养和转入的人才，但仍满足不了整个市场发展的需要，上述期货公司从股东公司“调进”人才，而不是通过招聘来满足人才需要，也只是一种应急之策。其实，这样的人事调整操做起来十分麻烦，需要面对员工劳动关系变更、异地缴纳社保金以及人员考核与激励机制调整等一系列问题。不过这位期货公司负责人表示，目前如何在第一时间内让证券客户拥有股指期货“跑道”已经成为公司及其券商股东的首要目标，连IB业务分成的问题暂时也“顾不上”了。
　　另一家券商系期货公司的负责人向期货日报记者表示，目前公司正在加紧组织证券营业部，对其拥有100万元以上资产的客户进行期货的普及性培训，在股指期货开户正式允许之后，期货公司还要组织这些客户进行更为深入的培训。与前述公司向券商股东“借调”人才的策略不同，这家公司充分调动了本公司一切可能的人员进行开户环节的培训，一旦有需要就会外派到证券营业部集中的城市长期“驻点”。但是，这样做的成本同样很高。
　　与券商系期货公司相比，非券商系期货公司尽管没有“背靠大树好乘凉”的先天优势，但在现行的制度安排下，反而通过与非IB券商的合作显示出竞争优势。不过，广发期货公司总经理肖成表示，无论谁会在股指期货“开户大战”中抢占先机，股指期货市场存在的意义远比推出初期市场规模的大小更重要，所以为了平稳起步，期货公司不必心急，未来总会有大显身手的时候。此外，目前股指期货是否要求“临柜开户”的政策尚不明朗，相关政策风险要引起期货公司的足够重视，切莫因小失大。