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我在珠海做期货,珠海是仅有五年期货交易历史的城市

我在珠海做期货,珠海是仅有五年期货交易历史的城市

我在珠海做期货
珠海是仅有五年期货交易历史的城市,由于一些期货经纪公司的自律机制不完善和管理的混乱,客户蒙受了损失,到1994年6月,我加入鑫光期货公司,这时候期货界的环境并没有多大改观。因此,当我决定在特区做一名期货经纪人时,受到家人的强烈反对。
独特的特区“科班”
在恶劣的客观环境下,期货经纪公司并未停步不前,而是正在稳步发展。鑫光期货公司的管理很规范,员工上班必须白衬衫、领带、带工作牌,早晚会要喊口号:发展期货,我是先锋,鑫光精神,永不言败!经过了一个多月的严格培训,1994年7月3日,我正式上岗,开始了我的期货生涯。从此,我成了一名被广东人称为“口水佬”的期货经纪人。
艰难的期货生涯
开发新客户是件非常不易的事情。当时珠海有22家期货公司,每个公司一般有50多个经纪人,因此在珠海推销期货的经纪人达数千人。
在第一次造访客户时,从头“武装”到脚的我,信心百倍地迈进了拱北联安路一家东北人开的贸易公司,一进门我便重复培训时模拟见客的一套,之后再虔诚地递上一张名片,当时经理正与一位客人谈生意,他突然站起来,面带怒色的对我说:“我只做现货,不做期货,请你离开这里!”我一愣,递出去的名片不知如何收回,最后只好放在一旁的茶几上,边微笑边道歉边退了出来。
我的第一个客户是地处民富花园附近的一家快餐店老板兰。一天,我敲开了经理兰的办公室,依然是作大声的自我介绍和礼貌的微笑。出乎意料,兰对我产生了好感,耐心地听我讲解期货知识。知道我是从浙江来的,兰显得很兴奋并赞扬浙江人的聪明和吃苦耐劳的精神。仿佛是他乡遇故知,我颇有些受宠若惊之感。乘兰谈兴正浓时,我巧妙地道明了来意,不料她却有意避开了话题。兰的拒绝并没有使我灰心。第二天我照样登门,并按照公司主管的指示和准备的资料耐心地向兰讲解有色金属的基本面,因为广东水灾京广铁路冲断,导致内地铝厂的铝锭不能发货到广东,造成市场现货铝奇缺。并当即计算如果昨天买了期货铝,今天该赚到多少钱。第三天、第四天、第五天我连连登门,还是反反复复地讲解,反反复复地计算,这样软磨硬泡到了第六天,那天是7月28日。从公司出来时主管下了死命令,自己也下定了决心,不签到合约不回公司。也许是我精诚所至也许是兰终于抵不住友情和赚大钱的双重“诱惑”,终于开户买进了两手特级铝期货。当时的我,就像已绝水绝粮的探险家,在烈日炎炎的沙漠旷野历经千辛万苦终于找到一泓救命清泉一样兴奋不已。
开发大客户的竞争
在鑫光初做经纪人的几个月里,我和周围的经纪人一样,费尽心机才开发一批小客户,随后便带领这帮“敢死队”在有色金属、绿豆、国债期货市场中拼搏。虽然也曾凭着良好的市场感觉有过连续30多场交易保持不败的记录,但终因经验不足被淘汰出局。我自己也付出了相当大的代价,承受了有生以来从未遇到过的巨大心理压力,既劳力又劳心,还没有收益。我想象中的本世纪末中国最时髦、最富挑战性、最具魅力同时又充满斗智斗勇的期货经纪人职业怎么也不应该是这样呀。1994年9月以后,我寻找到适合我的期货经纪人之路,那就是开发大客户。
经纪人一般都是有提成的,要获得高收益,就必须拥有大客户,而大客户可不是那么容易就能见得到或是轻易能接近的。开发大客户的竞争异常激烈,常出现期货经纪人在大公司“撞车”的现象,这使得大客户们非常挑剔。因此,开发大客户要求经纪人具有良好的素质、广泛的知识、熟练的市场分析技能和相当高的操作水平。对于我这样一个身在异乡的外地人,我还需要设法证明自己的信用度。
我在1994年10月签约的第一个大客户是昌盛花园做进出口电动工具的安。当时另外两家期货公司的经纪也在销安,其中一位据说已经跟了半年多,资料送了一大堆,于是我就等候良机!机会来了,10月1日由于美国基金撤市,伦敦LME期铜狂泻100多美元/吨,我联想到国内期铜开市一定“跳水”,于是便打电话让安请我喝一杯,这是安早就答应过我的。我先摊开伦敦期铜的走势图,开始从技术分析谈到供求关系,从风险回报谈到保证金制度和盈亏计算。我看出安已经开始动心了,但还有些顾虑。于是,我告诉他我对这次判断很有信心。第二天一大早,安到我们公司开户了,成了我的第一个大客户,后来安最多投资一百万人民币,获得的最高回报率为120%。
世上的事情有了第一次便会有第二次,第二次往往比第一次要容易多了。我的第二个大客户是做房地产生意的海,又是我老板鑫光期货公司总裁徐成勇先生的朋友。海说他自己赌性很强,非常喜欢冒险和投机。于是我帮海分析了风险较高、回报较大的郑粮所绿豆。从此,海便成了我的第二个大客户。
后来,开发的客户多了,便总结出一些规律。甚至有时我在梦里梦见在如何开发某个潜在客户,而不久以后这个潜在客户便真的成为我的客户了。我也因客户普遍盈利而交易量越做越大,1994年底荣获鑫光期货公司最佳经纪人称号。
酸甜苦辣在心头
经纪人生活充满酸甜苦辣。市场做的顺,交易做的火时同事之间要喝一杯,客户亏了钱或是受了客户、上司的气,难免还要借酒浇愁,发发牢骚。有这样一件记忆犹新的事情。海做绿豆期货亏了钱,把全部责任推向我,在电话里对我大发雷霆,我等海情绪稍稳定之后,便忍气耐心解释,直到一个钟头以后才使海逐渐恢复了信心。
在珠海做期货二年时间,面谈了数百家潜在客户,服务过二十多家客户,是市场锻炼了我,是广大客户培养了我,是鑫光期货公司教育了我,使我懂得了正确面对市场,客观把握自己,合理管理头寸,安全运用资金、准确分析行情,认真周到地服务客户,更重要的是使我懂得了如何做一个比较明白的人。
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