期货公司寻觅咨询收费途径

龙听

投资咨询业务作为可能率先推出的一项创新业务，给长期以来单一从事经纪业务的期货公司带来定位与发展方向的新思考。“任何一项创新业务都有可能成为期货公司新的利润增长点。”一家期货公司负责人对期货日报记者表示。据记者了解，今年以来，更多的期货公司把研究创新业务，增加市场开发的深度放到了与拓展市场广度同等重要的地位。眼下，随着投资咨询业务脚步的临近，提供怎样的投资咨询服务才能获得客户的认可并付费，成为期货公司不得不考虑的一个问题。

　　行业竞争激烈 综合金融平台服务收费存在难度

　　期货日报记者从一家券商系期货公司了解到，今年公司将整合券商股东资源，满足核心客户全方位的金融服务需求作为业务发展的一个重要方向。在这家期货公司的总经理看来，利用券商股东的研发、融资融券、财务顾问、上市辅导与承销等金融服务平台，有助于打造券商系期货公司独具特色的竞争优势(310368,基金吧)。但他同时也担心，客户是否愿意为此类增值服务支付相应费用。“能提供类似服务的券商系期货公司不止一家，即便我们的服务能得到客户的认可，但由于期货公司之间的手续费竞争已经非常激烈，估计客户也只会在手续费费率上减少议价，而不愿另外支付咨询费用。”这位人士表示，此外，券商股东的服务已经分门别类、明码标价，期货公司还怎么可能收得了“介绍费”呢？

　　向企业收取咨询费重在增值服务被认可

　　2001年以来，在我国期货市场恢复性增长的过程中，有不少期货公司都将服务企业客户作为重要目标。从记者对期货公司和实体企业走访的情况来看，实体企业并非不愿意向期货公司付费购买服务，只是期货公司能提供何种增值服务来获得客户认可的问题。

　　据悉，去年我国一家大型民营电器制造商曾向数家期货公司发出竞标邀请，愿意支付数十万元费用请期货公司协助其制定期货套期保值方案，但最终各期货公司为了赢得这家大客户，都自愿提供免费服务。另外还有一家企业客户表示愿意支付100万元，请某家期货公司为其提供“贴身”的保值方案，结果这家期货公司老总提出先服务一年，再谈付费。“这样做主要是担心客户认为我们提供的服务不值100万。对期货公司而言，只有经过多年沟通、跟踪和掌握企业风险敞口、细化保值方案、客观评估保值效果、成为企业的风险顾问，相当于代替企业做了整套的保值方案，才能心安理得地向企业收取咨询顾问费，也唯有如此，才能获得客户对‘增值’服务的认可。”这位期货公司老总表示。

　　一家有金属现货背景的期货公司负责人也向记者表示，去年公司曾接受股东委托做一个废杂铜市场调研与定价研究的课题，最后股东对该课题研究成果非常满意，提出要支付费用给期货公司，但由于没有推出期货投资咨询业务，该公司一直没敢接收这笔款项。

　　一位业内人士对期货日报记者表示，当前期货公司服务产业客户遇到一个瓶颈，那就是企业将生产经营数据视为商业机密，不肯轻易向期货公司透露。但该人士所在的期货公司凭借对整个现货产业链的熟悉程度，能够“猜”到企业的经营情况，从而容易使企业产生信服并开诚布公。“在没有咨询业务的情况下，虽然企业客户没有为咨询付费，但它们没有对手续费费率过多地议价，因此我们的手续费收取标准较业内平均水平要高一些。”

　　培训未来有可能成为期货公司收入来源

　　期货市场是一个零和市场，也是小众、专家市场。目前，随着越来越多的投资者进入期货市场，各类培训活动备受青睐。据期货日报记者了解，目前活跃在股票和期货两个市场的第三方培训机构的业务一年比一年红火。相比而言，尽管期货行业的投资者教育活动也开展得如火如荼，但鲜有期货公司收得上培训费。一位期货公司老总看到了培训业务巨大的市场需求，他认为咨询业务可以率先在培训上体现出对期货公司收入的贡献，“关键在于能否了解投资者的学习需求，设计出一系列循序渐进的专业培训课程，并由富有演讲能力的老师通过多样化的方式授课，为投资者提供系统、持续地培训。期货公司要了解朝什么方向努力才能收得了费。”