内幕起底：房产中介是如何吃差价的？

编者按：本文来自微信公众号： 柯谈地产观，（ID： lincokk），作者： 柯谈，36氪经授权转载
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9 t$ w7 @, o& Q; z$ O. z9 f再美的买房梦，也得过房产中介这一关。当然你可以买一手房，但只要你想换，中介都是你永远绕不过去的砍儿。  r2 k; J$ k+ n

- B: _3 y' S1 B# t  M今天不讲宏观趋势，讲点拿来就能用的实操知识，说说2015年我给父母换房时的真实案例。这一个案例中，就涵盖了中介一多半的套路，认真读完，保证你收获满满。; T+ ?6 ]& U+ X* Y/ G0 v) v9 l, j
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蹊跷的看房
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1 N9 P3 M" u3 e/ ^" `2015年初，330新政之后，上海楼市开始启动。大力度的刺激表明，房价即将再次开启上涨。按照我一贯的秉性，绝不可能放过任何一次房价上涨的机遇，我决定给父母换房。
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$ D% d# N5 }8 B看房一个多月后的某天下午，我在一个小时之内连续接到4个中介的电话，说的都是中午刚刚有一套性价比超高的房子挂出来，在得知房子基本情况比较满意后，我和中介小弟急不可待的来看房，房子里接待我们的是另外一个店的中介，当时我就觉得这个事有点蹊跷。看房过程中，中介小弟对我询问房子的情况根本不了解，只是听接待我们的男中介在介绍。
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9 K) T% Q& m( h3 T3 N4 V& o& I/ q房子看完后，在我的追问下，男中介开始细致介绍房子的情况：房子之前都在出租，上家70多岁，新产证刚办出来一周，原本旧产证上是老夫妻二人和儿子，但是妻子在弥留之际迷迷糊糊的留下遗书，把这套房产属于自己的40%份额留给了自己的妹妹，老头事后才得知此事，遂引起家庭矛盾，后老人为避免事态扩大，从妹妹那里买回了份额，又把儿子的名子去掉，才办理了新产证。由于产证中40%的份额刚满一周，不满两年，要征收增值税（2015年还叫营业税），而且这套房子不是老人唯一住房，还有全额个税，两项税费共约20万左右。由于这套房产影响了老人家的家庭和睦，所以老人急切的想要卖掉，远离这段伤心往事。
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- W9 I0 D! ~- J# ^! c. \9 R- U& p听完这个故事，我心头一紧，常在河边走，哪能不湿鞋，碰到有故事的房子是考验买房人能力和运气的最大难题。但是房子很满意，最最关键的是挂牌价低于市场价50万，而在当时，上海二手房房东跳价已经非常普遍，一晚上涨价5-10万都是极为正常的。在房价暴涨的上海，能碰到一套超级笋盘，即使有些许风险，我还是决定拿下。而且，必须速战速决。
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1 t/ ~2 b) H  `) a8 t1 y看完房后，我让中介小弟第二天一早9点钟务必要去交易中心拉产调。第二天上午，我收到了小弟发来的全套产调照片，仔细查看没问题后，中午我利用单位2小时的休息时间，去这套房子的隔壁邻居和小区门卫保安处了解了房子的历史情况，在确定没有重大问题之后，我让中介小弟约上家房东晚上7点面谈。
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险象环生的谈判
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晚上7点我带着银行卡来到店内，上家却没有来，来的是昨天首次看房时给我们介绍房子情况的那男中介，他属于另外一家连锁中介。然后我、这位男中介、经理和小弟4个人展开了长达4个小时的谈判。! X0 ~. f2 ~& S7 L0 S6 Y2 b
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男中介首先表明自己的身份为上家房东全权委托的独家代理人，并拿出了自己和上家签署的独家委托协议，说这套房子的钥匙就在他手上，所有的看房谈价等全部都由他一个人来操办，其他所有中介带看也要和他约，所以上家是不会现在出现的，要等到网签合同付首付那天才会到场。. r: Q% t4 }6 H6 l# W  Q: m

1 O2 U0 @+ ]/ n说实话，我买过那么多次房子，还是第一次碰到见不到房东的独家委托代理，毫无疑问，风险还是很大的。在那一瞬间，我脑中闪过很多种可能性：万一中介卷款逃跑呢？万一中介一房多卖呢？万一上家不承认中介谈判的价格呢？但是，想要捡笋，这些必须自己全力克服。
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  \  M+ \& _! M4 S  n) M我悄悄的打开了手机的录音功能倒扣在桌子上。我先要求那个代理中介从头一五一十的把房子的过往情况重新复述了一遍，目的就是在没有上家在场的情况下，中介作为代理人，他的表述就是全权代表上家的，如果他在房屋的过往情况上存在故意隐瞒和欺诈行为，我可以用录音为自己留好证据。因为我只有到签合同时才能见到上家，付定金的时候只能凭这个中介代理的说辞来判断事实，而且，这套房屋还有40%的份额是老人从小姨子那里买来的遗产份额，这么复杂的事实很有可能隐藏着不为人知的真相，此时录音也是最好最有效的保护手段。
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& r4 _; I! G! Y1 k+ K0 c谈判开始，代理中介就开始表述房子如何便宜，房龄如何新，环境如何好。同样，作为老手，我开始挑毛病，找缺陷，谈房产政策，讲房价走势，简单几轮过招之后，大家都能体会到对方的诚意，而且谁也无法忽悠到谁，毕竟都经验丰富的老手。
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2 C9 O3 n* D! P8 ^7 T1 U5 V% Z房子的挂牌价本身是低于市场价50万的，但是还有额外的营业税和个税，上家的初衷是要求下家来承担这些税费。但是，由于这套房子涉及到遗产过户，老人购买小姨子40％产权份额，而且，是否还有房产税，这些税费根本不是代理中介现在自己一个人就可以清清楚楚算出来的。我本能的认为，这种算法是否合理，是否符合交易中心税务窗口的计算法则，本身就值得怀疑。如果我现在承诺承担上家所有税费，万一过户时税费大幅增加，而不是中介代理算出来的20万，这个责任如何算呢？而且，如果加上税费，这个房价基本就没有太大竞争力了。因此，我坚持要求，税费各自承担，我只承担2%的中介费，将可能的风险降到最低。在我的据理力争下，代理中介让步了，同意去和上家商量，尽量说服上家同意。' E; R1 w4 @: N) A: H/ f
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然后，代理中介提出，如果他帮我说服上家来承担这20万的费税，就相当于帮我节省了20万，是否可以给他和这家成交中介好处费？我随即表示，如果他可以帮我说服上家税费各付，我愿意给在场的他们三个中介每人5000元红包。因为，我对整个板块的二手房市场非常熟悉，这个价格已经非常低了，如果还能够逃掉20万（或许更多）的税，那可是天上掉下的大馅饼啊。区区15000元真心不多，也算是激励他们三个了。不过，与经理和小弟感激的状态不同的是，代理中介似乎嫌这个红包不够大。& M: Z: T, m  h' l1 u
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之后，代理中介开始了他的计划。他说，这个房子他帮上家老人打理了很多年，租客都是他找的，租金都是他代收的，房子的维修整理都是他负责的，老人从来都没有来过。他小心谨慎的细心维护着与老人的这种合作关系，老人已经把他当成自己的孩子一样信任了，而且他每个月都会与老人一起喝点小酒联络感情。这次老人卖房也听取了他的意见。总之，老人对这个代理中介是极度的信任。即使在房子刚挂牌的第二天就有其他中介获取了消息联系到老人，老人仍是不予理睬，让他们直接找这个代理中介谈。  [) y  S/ d# z. a
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正因为代理中介获得了这种超脱的信任，他才能有机会为所欲为。他提出，他可以帮我在我们已经谈好的价格基础上再往下谈，但是，谈下来的价钱是属于他的，前提条件就是，他帮我谈成税费各付。打个比方就是，如果我目前同意以100万购买，税费各付，但是如果中介代理说服上家以70万签合同，那么，这30万的差价我要返还给他。1 e. I7 v) L5 [& z- L
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凭我这么多年的经验和对周边房价的精准把握，我认为，这个价格不可能还有下降空间，他们根本做不到，除非，除非，除非上家是个傻子！！！
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2 w  o" k0 }/ a$ ]( F7 y此刻，我才看透了这个代理中介的底牌，他根本不在意那5000元红包，他之所以作为这套房子的独家代理，真正的动机和利益驱使其实是这个差价。7 M9 y8 a' G( z5 d+ Q$ d
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我灵机一动，说不行，我的理由是，我之所以买这套房子就是因为挂牌价低，如果还要我承担税费，那么这房子就没有性价比可言，我就不买了，现在反而用这个税费来当做筹码和我谈，我不同意。5 `; I  n. Y. C1 t2 l& w

4 Y" H$ @% x$ G# h5 }代理中介见我十分强硬，便主动提出刚才我承诺给他的15000红包他不要，以此作为补偿。此时，我想既然他早已有计划要吃差价，那么刚才向我要的红包就根本是在敲竹杠，这钱我得拿回来。
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9 {5 L5 \( |7 f' l% x7 X5 O- r. o3 V接下来，我提出了我的意见：代理中介砍下去的差价3:7分账，我3他7，他不同意，他说以往操作过的独家代理这个差价都是全部归他的，他几年才能有这么一个独家客户，就是指望这个挣钱的，能拥有这样的独家客户是所有中介的梦想。他在我这里做不成，完全可以找别人成交，毕竟这个价格太有诱惑力了，两天之内一定卖掉。
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4 w. ]. U8 E1 |最后，我们彼此妥协，以2:8分账成交。也就是说，他在我认可的这个购买价格基础上每砍下去10万，我得2万，他得8万，砍下去50万，我得10万，他得40万。我想这个可以接受，第一，我根本不相信他能再往下砍，因为现在这个价格已经是地板价了；第二，最多也就砍下去3-5万，这个2:8分账他也分不到多少钱，而且我还能把那15000元要回来。
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原则谈完了，就是谈如何执行了。我当晚支付了意向金。中介写了5份定金协议书，从我认可的购买价开始往下，每减10万写一份，共写了5分，最低的一份协议成交价低于我实际认可的购买价50万。代理中介会和上家从最低价谈起，根据上家老人的心里价位，最终签一个最低价。
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此时，他们提出，为确保他们自己的安全，一旦上家签署定金协议并收了我的意向金之后，我就要按照谈好的分账比例将他们应得的部分全部直接转账至中介账户，然后我才能拿到定金协议书。我心想，鬼知道你签没签啊，万一你没签成骗我钱呢，我转给你几十万，你跑掉了我找谁去啊，上家我都没有见过。我当然不可能答应。代理中介也有他的一套说辞，说如果我直接拿到定金协议书，就可以对我和他之前作出的分账计划不予认可，我只需要拿着上家签署的定金协议就可以了，就有法律效力了，因为这种分账计划是无法得到法律保障的。5 _4 B6 F7 _1 _3 H! e+ Y8 _

3 M* Z, V- s- t  m7 b( [' v7 Y3 x他的这种顾虑不无道理，此时，我为了维护自身的利益，提出拿到定金协议时，我还没有见过上家本人，没有见过产证原件和身份证原件，我不可能提前支付那么多的分账金额，最多支付20%，等到签署合同当天再支付剩下的80%。最后，经过激烈的讨价还价，大家为了确保自身的利益，采取了折中的稳妥办法，就是私下签署个三方字据，将分账比例写清楚，将我支付分账金额的2个时间点写清楚，人手一份，有备无患。
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, A" L! r3 @, H3 V$ L+ D5 A勾心斗角的博弈: u: {, K, v- c5 R* G3 ?* t

# ^: Z& q; B3 m/ h0 [0 i' S过了2天，代理中介打来电话，上家老人定金协议签了，比我们预定的成交价低40万，也就是说，我从中得利8万，代理中介得利32万。那晚，我的内心很矛盾，既为我买到超低价的房子开心，又为上家老人感到痛心万分。
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$ m: F$ z0 I) u拿定金协议那天，我看到上家的亲笔签名后，才支付给中介32×20%=6.4万元分账首期。然后，在我要求中介去将上家的产证原件押在中介保险箱时，上家却不同意，此时，我感觉很不好，我已经付出了定金和6.4万分账首期了，却连上家的人影和产证原件都没见到，这不合乎逻辑，是非常危险的。: ~; h0 H3 z) k* j& B2 e

# G$ J4 F. E! y; ?$ G经过代理中介，交易中介和我的多次协商后，决定先在网签系统中网签，将该套房子信息和上下家信息填完保存，就相当于网签锁定了，别人就无法再对该套房子进行网签，也就可以防止一房多卖。为避免夜长梦多，在我的逼迫下，约定两天之后就网签。
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& V4 _0 Y$ o' {6 w$ D/ N2 v4 Q' ^网签付首付约定在第三天下午2点整。按照之前的约定，在见到上家老人本人之前，我需要在1点50分，将分账金额剩下的80%也就是25.6万提前转账给中介，代理中介才肯带老人2点整来与我见面。因为，我已经拿到定金协议，如果再直接与上家老人见面，代理中介害怕我推翻与他们的差价分账计划。
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而对于我来说，只有见到上家本人，并确认无误后，再把剩余的分账金额转账给中介，是更加安全稳妥的。所以，我耍了点小聪明，故意晚到了30分钟，我想他们应该会在2点多到，我2点30分到之后，应该可以看到上家本人并核实产证和身份证及签名，没问题再付钱。
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) @8 N0 `0 n! g& K0 H可令我意外的是，我2点30分到店里时，代理中介居然也没有到，而是电话要求我先转账才带上家来见面。这时我只能做些必要的措施保护自己，和交易中介经理谈，让他给我写了字据：如果我未能签署合同，我之前转账的分账金额必须在1小时内退还给我，并加盖中介公章。其实，能让我做出此危险行为的不仅仅是盖章的字据，还有多年的信任，因为这家中介门店我已经合作了2次，已经建立了彼此的基本的信任，至少我能确定他不会故意的坑我。: \2 f, c4 H! m% s) D

+ u, B$ c7 r) @% N+ I在我转账10分钟后，代理中介和上家老人如约而至，其实他们就在不远的另外一家店里等着我付款呢，不过老人对整个过程全然不知，全程都是蒙在鼓里的。看到老人的一刹那，我悬了这么多天的心终于放下了，从他的谈吐和面相基本可以判定他的人品。
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- j) I: Z. E7 x5 F: L4 L之后的交易过程也并非一帆风顺，老人家虽然人品正直，但是过于传统，由于我卖掉房子的下家贷款放款严重推迟，我和他商量能否推迟3天付款，老人坚决不同意，还要和我解约让我付合同价20％的违约金，无奈之下，我只能跑去我卖房下家的贷款银行，找信贷员，找银行经理，盯住他们加快进度，好在银行信贷小哥帮忙，和领导打招呼，办理了他自称是他们中行在长宁区的首次公积金贷商贷分开放款的先例，商贷部分提前放款。终于，我在合同约定付款期限的最后一天如期付款给了老人。
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当然，老人的传统和固执我可以理解，不过我也绝非任人摆布的怂人，在我动之以情，晓之以理的煽情下，老人最终同意在交易过户完的第二天就交房给我，比正常流程至少提前2个月。
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实操技巧
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整个买房经历走完，回头看的确惊心动魄。当然这里面我还省略掉了很多与本文无关的细节：比如，我如何确认老人如此低的挂牌价卖房，儿子是否会反悔；如何说服老人过完户产证都没出就交房；如何说服上下家税费各付等等。
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7 n% S: F4 S/ P+ K/ W0 e参与过程的四方：代理中介，交易中介，老人和我，除了老人全部有利可图，当然这不违法，亦与我无关，我只是合理合法的时刻维护自身的利益罢了。; j8 m) t% p8 t# t+ b1 J2 S1 W

7 W9 d9 V  M1 A5 w8 W6 a其实，整个故事的核心可以概括为一句话：利用上家对房价行情的不了解，代理中介故意向老人报低了100万的总价，靠出卖上家的信任赚取了巨额利润，上家还得感谢他体贴入微的全程代理服务。
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可能你有疑问，为啥代理中介当初会低于市场价50万挂牌，如果按照市场价挂，他赚的不是更多？如果你也这么想，那说明你还不够老道。因为，想要吃差价的独家代理中介，必须速战速决，几天内必须搞定，否则其它中介就会想法设法搞到上家的联系方式，从中挑拨离间，告知上家真实的市场价是多少。所以，独家代理必须以低价吸引客户快速成交，以免上家醒悟反悔。9 v  \" q1 _/ i6 S

; ]/ D. z4 e6 \) A  ~+ c# |不管中介玩多少花样，不管过程操作如何复杂，中介吃差价的基本原理一定是：对买房者，故意报高价，对卖房者，故意报低价，借助你对行情的不了解，以假谈判从中要好处，要回扣。谁不懂欺负谁，谁弱势吃定谁。7 ], h9 v: I" ~  @. E; ]: K
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最后，我给大家总结了五条防止被吃差价的实操技巧，请务必学以致用：
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6 F9 G6 V/ ~/ E一、充分了解板块房价行情之后再挂牌。千万不要独家委托给一家中介，多挂几家大中介，形成竞争，增加自己的耳目眼线。: p5 E$ b+ s) e6 S- i
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二、谈价必须面谈，坚决杜绝背靠背谈判，只有从上下家嘴里说出来的价格才是真实的价格，中介报给你的价格一定是假的。" X, r$ [$ H4 ]+ Z' I# R

4 Z* {8 N  t& M8 m, V7 o三、无论买房还是卖房，都有可能被中介吃差价。买房时，中介告诉你房价谈不下来，卖房时，中介告诉你下家出价都很低，如果这时，他们索要好处费，去帮你谈判，说明你正在陷入圈套。当然，适当的红包鼓励是可行的，但要在你精准了解行情的情况下再实施。
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3 M* h' c( p$ o# Z- a3 L四、不管买还是卖，一定要充分了解房价行情，每一个小区的房价，每一种户型的房价都要了如指掌。只有这样，你才能捡到笋盘，你才敢放心让中介去帮你砍价，否则砍下来的都是当初报给你的虚价。  R' k/ Y/ G0 H# t+ C- J
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五、卖房时，在没有与下家面谈的情况下，中介拿来的定金协议，千万不要签，因为有可能下家出的价比协议还要高。% ^0 h2 `' l! a/ a) O9 q
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我在买卖技巧的文章里，多次强调，二手房买卖的成功，经验和技术只占80％，剩下20％是运气和人品。夜路走多了，一定会遇到鬼。1 F& e4 D+ F1 j) L2 c3 l

! J5 t0 |3 E$ I' ?6 D. p/ G希望大家能够多多积累经验，武装自己，不要害人，但求自保！和谐社会、法治社会是大家的目标，只是我们都还在路上！